Прогнозирование ожидаемых тенденций развития рынка, продажа акций и закрытие позиций — всегда сопровождают проблемы. А глобальная пандемия их только увеличила.
Финансовая индустрия под воздействием коронавируса изменилась навсегда. Старые формы работы уже не будут столь эффективными, как до коронакризиса. Только те, кто готов оперативно адаптироваться к изменяющимся условиям жизни и ведения бизнеса, будут процветать.
Я собрал мнение известных профессионалов, готовых поделиться своими мыслями и опытом, накопленным в ходе произошедших за последний год масштабных изменений.
Обучение и работа в виртуальном пространстве останутся навсегда
Кто еще сомневается, что работа в удаленном формате теперь останется навсегда? Как и обучение. Но виртуальное общение не должно мешать привлечению новых клиентов. Онлайн обучение.
На самом деле, освоение потенциала виртуальных семинаров и встреч может привести к удивительным результатам. Как для консультанта (коучера), так и для обучающегося. Препятствовать этому могут:
- отсутствие уверенности в собственной способности привлечь внимание виртуальной аудитории, рассказав о себе захватывающую историю;
- чувство неуверенности, возникающее при отсутствии зрительного контакта и невозможности использовать язык тела (это действительно трудно расшифровать на мониторе);
- затрудненное усвоение информации, подаваемой в формате видео.
Не расстраивайтесь, таких много. Проблемы неоспоримы, но непреодолимы. Виртуальный клиентский контакт можно освоить. Большая часть потенциальных клиентов уже адаптировалась к новому формату общения, чувствуют себя вполне комфортно при виртуальном общении.
Более того, в некоторых случаях предпочитают даже организовать именно онлайн коммуникационный процесс. Следовательно, консультант также должен чувствовать себя достаточно комфортно.
Я убежден, что каждый, кто готов адаптироваться к новым условиям, проявлять терпение и упорство, готов обучаться лучшим практикам, станет востребованным и успешным специалистом.
Искренность является обязательным условием ведения бизнеса
Будьте искренними, открытыми, честными и настоящими. Брэд Готто из Fiat Wealth Management поделился одним из способов, который он лично показывает своей аудитории.
Проводя личные мастер-классы, он начинает с признания, что желает, чтобы аудитория в зале (в виртуальном пространстве) стал клиентурой его будущего бизнеса.
Подобная игра с открытыми картами сразу снимает любое напряжение. Коучер свободен двигаться дальше, предоставлять качественную информацию, в которой нуждаются клиенты, которые пришли на мастер-класс. Они пришли за новыми знаниями и практиками.
Аудитория на мастер-классе, после такого признания, воспринимает коучера не столь настороженно. Слушатели могут просто сосредоточиться на поглощении контента. Эта же стратегия доказала свою эффективность при проведении виртуальных семинаров.
Необходимо найти способ продемонстрировать свою искренность – это проверенный и эффективный инструмент, позволяющий преодолеть разрыв между виртуальным и физическим рукопожатием.
Сосредоточьтесь на эмоциях, побуждающих к действию
Человеку свойственно принимать решения, основанные на эмоциях, а затем объяснять свои действия, но уже с помощью логики. Следовательно, очень важно уже на первом этапе общения создать благоприятный эмоциональный фон.
Дейдре Ван Нест, известный тренер-консультант по финансовым вопросам, подчеркнула важность вовлечения клиента в свой эмоциональный круг. Гораздо быстрее и легче добиться «Да» от потенциального клиента, если вначале создать эмоциональную связь.
Задавая вопрос потенциальному клиенту: «Почему Вы решили обратиться (в нашу фирму/ко мне)?», мастер налаживания коммуникаций в виртуальном пространстве помогает ему преодолеть определенный психологический барьер.
Это не только обеспечивает взаимодействие между участниками учебного курса или деловых переговоров, но и позволяет настроиться на одну эмоциональную волну. Также создается благоприятная почва для того, чтобы поделиться своими ценностями, мотивациями и целями.
Не спешите сразу давать советы
Первый шаг на пути к достижению успеха в коммуникации с клиентом уже сделан. Уже задан вопрос: «Почему?» Теперь, главное, удержаться от вполне естественного желания начать немедленно раздавать рекомендации. По крайней мере, до тех пор, пока внимательно не выслушаете ответы своих клиентов.
Не забывайте задавать соответствующие теме разговора вопросы. Поощряйте их делиться своими мыслями и переживаниями. Помните, большая часть людей любит говорить о себе. Пусть Вы и не психоаналитик, но на этом этапе обучения/деловых переговоров следует им быть.
Открытое общение, демонстрирующее заинтересованность в собеседнике, позволит перевести разговор в исследовательское русло. Но, опять же, без рекомендаций и наставлений.
Стратегия маркетинга находится на стадии изменений
Помните, так называемые «Желтые страницы»? Когда-то без включения в эти Yellow Pages было трудно представить успешное развитие бизнеса. Каждый предприниматель разрабатывал свою маркетинговую стратегию, используя местные средства коммуникации.
После того как появился Интернет, многие быстро забыли не только про справочники «Желтые страницы», но и про печатные издания. Социальные сети и цифровой маркетинг стали привычными инструментами работы менеджеров и коучеров.
Гиперлокальный адресный маркетинг, охватывающий определенную территорию, вернулся. Было бы неразумно игнорировать эти возможности для продвижения товаров и услуг. Благодаря:
- Google My Business — инструмент, позволяющий управлять и оптимизировать бизнес-профиль в Google, повышая эффективность взаимодействия с потребителем, выделяя свой бизнес, привлекая внимание и выполняя локальное SEO;
- новым опциям Google ads – современной рекламной платформы, включающей поисковик и поисковых партнеров, контекстно-медийную сеть Google (КМС), веб-сайты, видео-контент на каналах YouTube, а также мобильные приложения.
Нечто подобное предлагает и сервис «Яндекс Бизнес». Финансовые консультанты теперь могут выходить на гиперлокальный рынок, используя новые способы. Обращаю внимание, что при появлении новых возможностей, в выигрыше оказываются те, кто первыми стал их использовать.
Необходим профиль в Google, LinkedIn и Facebook
Поддержание постоянного и профессионального присутствия в нескольких социальных сетях может оказаться действительно сложной задачей. Однако, участники финансового рынка, профессионалы и частные инвесторы, которые не обращают на это внимание, рискуют отстать от конкурентов.
Напомню, что недавно интернет продемонстрировал свое мощное влияние на спекулятивную торговлю акциями. Нет оснований полагать, что подобные кампании не будут проводиться и в дальнейшем.
В начале 2021 года практически любая газета с биржевыми новостями писала о Reddit, WallStreetBets и GameStop:
- Reddit — это онлайн-доска объявлений;
- WallStreetBets — это конкретный форум на Reddit, где обсуждаются проблемы фондового рынка;
- GameStop, компания, оказавшаяся в центре борьбы – крупные хедж-фонды открыли короткие позиции (шорт) на акции этой компании, а объединившиеся трейдеры противостояли этой игре на понижение, удерживая эти активы.
С начала 2021 года по 27 января, благодаря организованной на форуме WallStreetBets кампании, акции GameStop буквально взлетели. С котировки менее чем 20 $/акция — почти до 350 долларов, а затем достигли поразительного максимума в 483 $.
Это нанесло огромные убытки игравшим на понижении фондам, принесло и огромную прибыль. К сожалению, не всем акционерам GameStop и онлайн-армии инвесторов Reddit.
Более того, сегодня большинство потенциальных клиентов изучают своего консультанта онлайн, перед тем, как встретиться с ним. Поскольку WHOIS сервис предоставляет полную информацию о домене или IP, сейчас многие проверяют сайты потенциальных партнеров. Достаточно просто посмотреть дату регистрации, сравнить ее с информацией в истории компании (консультанта).
Это также предоставляет платформу для обмена созданными образцами доверия. Выступления в гостевых подкастах, информационные сообщения в блогах и видеопрезентации — это несколько примеров использования средств продвижения в интернете, которые могут быть чрезвычайно полезны для повышения узнаваемости бренда.
Блоги финансовых консультантов стремительно набирают популярность
Ведение блога – это мощный способ демонстрации своего опыта и индивидуального подхода к решению проблем. Дополнительным преимуществом такой формы организации общения и обучения клиентов, является предоставление аудитории возможности побольше узнать о своем консультанте.
Знайте, что если за консультацией обращается физическое лицо/компания, ранее зарегистрировавшиеся, как участники блога, значит, удалось привлечь действительно заинтересованного клиента. Которому действительно нужны Ваши советы.
Попрошу учесть, что в последнее время стремительно растет спрос на обучение, связанное с инвестированием в недвижимость. В настоящее время спрос на курсы по планированию управления недвижимости опережает предложения от консультантов. Также востребовано и образование по налоговым стратегиям. Всегда актуальные онлайн курсы.
Масштабные изменения в деятельности финансовых и инвестиционных консультантов будут продолжаться. Способ работы «установил и забыл» или «купил и забыл» (в отношении акций) явно устаревает.
На смену им приходит новый, динамичный способ управления бизнесом, позволяющий преобразовать знания в конкретные действия. И тогда, несмотря на сбои в экономике, успех будет гарантирован. Спасибо за внимание, всегда ваш «Максимальный доход»
